ДЕНЬГИ ЛЮБЯТ СЧЕТ
Начало
Основы Форекс
Словарь
Управление капиталом
Фундаментальный подход

Ежедневник


Партнёры:

Холодные звонки, как неизменный источник продаж.

Наука и образование
1. Два варианта привлечения клиентов.

Львиная доля продавцов не в восторге от того, чтобы делать холодные звонки из-за их не очень высокой результативности и частых отказов. С другой стороны, холодные звонки являются практически единственным способом пополнения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно этот факт я и хочу показать. Когда-то большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.

Откуда изначально приходят новые клиенты? Источников два:

1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),

2. Холодные звонки.

В итоге, получается, существует всего 2 варианта привлечения новых клиентов:

• Пассивный – от рекламы. Когда человек может обратить внимание, а может и не заметить, может набрать, а может и не позвонить, может выбрать нас, а может и не выбрать…

• И активный – это холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «идём» к человеку.

2. Отличие рекламы от холодных звонков.

Еще один важный аспект, отличающий холодные звонки от других путей привлечения клиентов: при холодном звонке мы оказываем максимальное влияние на клиента, а в случае рекламы клиент принимает своё решение без нашего участия. И мы при этом никак не можем повлиять на его выбор. Т.е. – холодные звонки – главный активный способ привлечения новых клиентов.

Я не критикую и не отказываюсь от рекламы. Это не разумно. Реклама реально работает. Я просто хочу продемонстрировать различия. Реклама основана полностью на предположении и ожидании: мы развесим, например, сто растяжек, и к нам позвонит 5490 клиентов. Да, возможно, люди и обратятся, но это станет ясно только намного позже, и то, если в нашей фирме хоть кто-то озадачится действительным подсчетом обращений клиентов, что делается достаточно редко. И самое главное, что можно гарантировать на 100%: это первое - мы заплатим за свои растяжки ДО того, как их повесят, и перед тем, как к нам обратятся клиенты; и 2-е - заплатим мы за то, что растяжки висят, а не за то, что притягивают клиентов! Так же не забудьте, что реклама - штука бюджетная.

Подводя итог, при рекламе:

1. Мы платим авансом и большое количество.

2. Мы платим за надежду, что она сработает.

3. Мы отдаём свои деньги не за сделки, а за то, что реклама «красуется» - за аренду места.

4. Реклама не звонит клиенту.

5. Мы ничего не делаем и просто ждём.

6. Мы никак не влияем на выбор клиента, и в секунду принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.

При ХЗ совсем другая картина:

1. Затраты минимальны – звонить потенциальным клиентам, как правило, входит в должностные обязанности менеджера по продажам.

2. Мы отдаём свои деньги за ХЗ – после того, как они проведены, и, как правило, за результат звонков, а не за «красоту звонков».

3. При каждом звонке мы сразу знаем результат – сказал человек «да» или сказал «нет».

4. Мы сами определяем, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который точно сам не «ходит» за клиентом.

Количество обращений по рекламе может постоянно меняться в зависимости от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем повлиять, например, на «работу» рекламного щита. во время спада покупательской способности количество звонков по рекламе заметно сокращается, а вот количество обращений клиентов с холодным звонком есть и будет исключительно в наших руках!

3. Потенциальные клиенты.

Для того чтобы ощутить, что потенциальные клиенты приходят в подавляющем большинстве только от холодных звонков, предлагаю разобрать, что же такое «потенциальный клиент».

Понятие «потенциальный клиент» фигурирует во всяком бизнесе и на любом тренинге по продажам. Но, зачастую, понимается по-разному. В основном потенциальным клиентом принято называть любого живого человека. А если честно – такое понятие преподносится всем менеджерам при прямых продажах. Я объясню, почему так делается.

Менеджер по продажам это, как водится, человек ищущий выгоду, находчивый, изворотливый, и ориентированный на результат – деньги. И это закономерно и нормально, а иначе как бы он продавал? Но есть фишка, которая не нравится руководителям отделов продаж: это то, что сейлзмены с приобретением опыта заявляют о том, что они «видят», будет ли покупать «этот» клиент, или не будет. А по существу, заявляют о том, что «понимают на расстоянии» – потенциальный он клиент или нет. И если только поверить таким «ощущающим» опытным менеджерам, то выходит, что знакомится и работать надо только с небольшой частью вошедших клиентов. И определить их может только вот эдакий опытный менеджер. А это – чушь! И самое ужасное даже не то, что опытный сейлзмен так может думать, а то, что он может «заразить» этой идеей новичка, готового шевелиться и работать с каждым клиентом!

И в первую очередь именно из-за этого во всех отделах прямых продаж пропагандируется, что потенциальный клиент – это каждый человек, вошедший в магазин или салон. И это только для того, чтобы менеджеры подходили ко всем!

По правде говоря, если принять по умолчанию, что подходить нужно к каждому человеку, то определение потенциальный клиент немного меняет смысл. Потенциальный клиент, это любой, кто дал свое согласие на сотрудничество в процессе общения. Т.е. принял решение сотрудничать с нами. Таким образом, всякий человек это клиент – и это возможность, а как только он дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он становится потенциальным клиентом.

4. Откуда приходят потенциальные клиенты.

Деньги, которые мы зарабатываем мы получаем от количества контрактов, которые мы заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок напрямую зависит от количества потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества переговоров, которые мы провели с клиентами. А число переговоров зависит от количества назначенных нами встреч. Количество же назначенных встреч зависит непосредственно от холодных звонков.

Вы, должно быть, хотите сейчас поинтересоваться, а где же встречи с клиентами, которые самостоятельно приехали в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними так же проводятся переговоры, и они могут стать потенциальными клиентами? Совершеннно точно! Только одно отличие. Эти клиенты пришли к нам самостоятельно, и мы никак не влияем на их число, а значит, на стабильность появления потенциальных клиентов. Именно поэтому – потенциальные клиенты появляются именно благодаря холодным звонкам! И до того времени, пока мы работаем только на «входящих» клиентах – количество потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и продажи зависят не от нас. И если исключить те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – это единственный реальный способ получения новых потенциальных клиентов!

5. Эффективное обучение работе на телефоне.

Именно беря за основу на тот факт, что от качественной работы на телефоне настоящие продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим основным направлением – обучение персонала холодным и входящим звонкам. За основу обучения взяты 3 важнейших компонента:

1. Отношение к клиенту,

2. Эффективные алгоритмы.

3. Рабочие живые сценарии, и многократная различная тренировка. Например - работа с возражениями клиентов.

Практически каждый менеджер, который говорит на русском языке и способный относиться к другим людям с уважением и вниманием, за короткие сроки может увеличить свои результаты, как минимум в 2 раза.

Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.




Партнёры:
   
© 2009 Forex-Right-Now.Ru.
При копировании материалов, ссылка на сайт обязательна.